[Cevmkt-L] ESPORTE E RELAÇÕES COMERCIAIS

Foto: Marisa Cauduro/Valor
Os três Fernandos : Furlan, da Sadia (à esq.), Moura, do Alfa (ao centro), e Terni, da Intelig: lazer no fim de semana e contatos de negócios nos intervalos

Fernando Terni, presidente da Intelig, é apaixonado por tênis antes mesmo do fenômeno Guga. Em meados de maio, foi o anfitrião de um torneio fechado para cem executivos escolhidos a dedo como possíveis clientes da sua operadora de telefonia. Dois meses antes, Terni era um dos convidados de um campeonato do esporte promovido pelo Deutsche Bank. Sacou e rebateu bolas como um potencial correntista do banco.

Nos dois eventos, sempre aos sábados, Terni seguiu regras de etiqueta próprias para a ocasião: a de jamais colocar o emprego na frente do lazer. Ou seja, apesar de estar entre os seus pares, o bom tom manda os negócios ficarem em segundo plano e os cartões de visita bem guardados no fundo da carteira. "Leva uma raquetada na cabeça quem falar em trabalho", brinca Jacques Wladimirski, vice-presidente de Marketing da Intelig, sobre a regra não escrita.

Até o discurso do patrocinador, quando ocorre, deve ser o mais breve possível. "Todos estão reunidos para se divertir. É proibido perguntar de trabalho", afirma Marcelo Meyer, dono da Meyer Tennis e organizador do campeonato. Quebrar a etiqueta só quando o convidado (nunca o patrocinador) puxar o assunto empresarial. E isso acontece. "Sempre há o momento da conversa de negócios, que acontece naturalmente", afirma Fernando Pinto Moura, diretor-geral do Banco Alfa.

No campeonato de tênis, ele foi parceiro de Terni em uma das duplas e, entre uma partida e outra, até contou que o Alfa ainda não havia escolhido uma operadora. Na semana seguinte, Moura confessava que já havia levado à diretoria a idéia de definir uma empresa de telefonia (não necessariamente a patrocinadora) e testado o 23 nas ligações de longa distância. "Até então só usava o 21 nas chamadas particulares."

As conversas durante a partida são preciosas porque a quadra é o local onde surgem afinidades não profissionais, como o gosto pelo vinho ou por uma viagem específica, capazes de tornar uma relação de negócios mais cordial. Mas, em campo, aqueles que insistem em falar de trabalho são, até sem perceber, colocados para escanteio."Já deixei de convidar um bom jogador de golfe porque ele insistia em pedir favores de trabalho", afirma um desses seletos jogadores, que pede o anonimato. "Os convidados não gostam de ser assediados por ninguém", resume Moura. E ele fala com a experiência de quem já atuou nas duas pontas - como convidado ou anfitrião nos eventos de golfe promovidos pelo Alfa.

Moura tem o golfe e o tênis como hobbies e, quando está no papel de patrocinador, conversa com desenvoltura sobre o esporte em questão com os seus convidados. Além de estar sempre a postos se o convidado tiver, digamos, uma dúvida bancária. E como as conversas fluem melhor entre as rodinhas de jogadores, é condição quase sine qua non que o patrocinador também seja um esportista, ainda mais em tempos de valorização da qualidade de vida.

"Quem joga está presente quando surge o assunto de trabalho, além de saber o perfil do jogador", afirma o advogado Luiz Arthur Caselli Guimarães Filho, presidente da Confederação Brasileira de Golfe. Caselli usa cartões de crédito e conta corrente de bancos que já patrocinaram o evento, além de ter se aproximado de clientes cuja primeira abordagem surgiu entre os 18 buracos. "O importante é sempre saber que o convidado está num de seus momentos de lazer, jogando para se divertir", afirma.

O cerimonial intrínseco a esse gênero de evento parece até um contra-senso, já que o objetivo do patrocinador é de fato aproximar um público tão seleto de sua marca. Mas, na prática, não é. Golfe, tênis e até o hipismo vêm atraindo grandes empresas dispostas a seguir a etiqueta para atingir esse público numa conversa informal, seja na caminhada no campo de golfe, no intervalos entre os sets ou na arquibancada, no caso das provas de hipismo, onde os endinheirados torcem por seus filhos.

"São eventos onde não se anda 5m sem encontrar alguém importante", diz Nelson Sabóia Ribas, vice-presidente de Marketing da Texaco, patrocinadora de provas de hipismo. Ribas, que anda a cavalo desde criança, lembra que já começou a conversar com o dono de uma transportadora, que torcia pela filha, numa prova de salto. Hoje, o empresário usa óleos e lubrificantes de sua marca.

Na lista de patrocínios, o golfe parece ser o campeão. A Accenture promoveu na primeira sexta-feira de maio o I Accenture Golf Cup, no seleto São Fernando Golfe Club, com o objetivo escrito de "estreitar relacionamentos com os nossos clientes". Dinners e Unibanco também estrearam neste ano no patrocínio dos esporte.

No tênis, Terni elogia a fórmula encontrada por Meyer, que agora vai promover um evento de golfe para o Deutsche Bank. São três jogos em cada campeonato, com revezamento de duplas e sem a eliminação dos perdedores. A troca de parceiros evita a competição entre os jogadores e torna as partidas mais sociáveis. "O adversário vira parceiro na partida seguinte", diz Moura, do Alfa, que dividiu com Terni o primeiro lugar no campeonato. Os dois, convidado e patrocinador, levaram o troféu para casa, num evento que reuniu outros grandes executivos, como Luiz Fernando Furlan, da Sadia, Miro Motta, da Varig, e José Salibi Neto, da HSM.